6 manières d’utiliser la vidéo produit pour booster vos ventes en B2B
Vidéo & business Mai 22, 2020
Si 86 % des entreprises utilisent la vidéo en 2020, ce n’est pas pour le plaisir de jeter l’argent par les fenêtres. (sources en fin d’article !)
La vidéo produit est destinée à faciliter les ventes.
C’est même le type de contenu apportant le meilleur retour sur investissement !
Je vous partage 6 utilisations concrètes de ces vidéos pour les entreprises B2B : rendez-vous client, campagnes de promotion, aide à la vente sur votre site, LinkedIn…
Votre vidéo produit va devenir votre meilleur commercial.
Découvrez comment vous allez attirer de nouveaux prospects et les transformer en clients grâce à la vidéo produit.
Moteur… Action !
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Vous vous demandez comment une vidéo peut vous aider à conclure une vente en tête à tête ?
Pas de problème, on fait le point : avant, pendant et même après le RDV
n°1 – Utilisez votre vidéo B2B en rendez-vous commercial
Découvrez comment débuter une belle histoire d’amour avec vos vidéos produit…
Avant le RDV
Vous avez rendez-vous avec un nouveau prospect ? Félicitations !
La première rencontre est toujours délicate…
Votre interlocuteur ne vous connaît pas encore. Il est sur la défensive.
Il se demande si vous êtes “encore un commercial qui va lui faire perdre son temps.“
Il va falloir briser la glace !
Imaginez : vous envoyez votre vidéo la veille à votre futur client. Elle éveille son intérêt et suscite des questions sur votre produit.
Après les présentations d’usage, vous attaquez la conversation :
“Vous avez vu les performances de notre dernière perceuse dans la vidéo que je vous ai envoyé ? Impressionnant, non ?”
Votre RDV est bien lancé !
Pendant le RDV
Vous êtes face à votre prospect.
Vous échangez avec lui et défendez votre produit.
Qu’utilisez-vous comme support de vente ?
Un catalogue ? Une plaquette ?
Mouais … Il est temps de passer à la vidéo.
La vidéo a cette capacité que n’ont pas les autres formats : elle capte l’attention.
En utilisant une vidéo pour appuyer votre discours, vous êtes assuré que le prospect n’est pas en train de penser à son déjeuner…
Dans cette utilisation, je recommande une vidéo sans paroles, accompagnée de musique. Les bénéfices du produit sont soulignés par des textes animés.
Pourquoi ?
Car vous pourrez commenter les séquences de la vidéo avec un discours personnalisé qui répond aux problématiques du client.
“Vous voyez Mme Dupond ? En utilisant cette fonctionnalité du produit, vous réglez votre problème de …”
En fin d’article, je vous montre comment un produit industriel pas franchement sexy capte l’attention des prospects.
Après le RDV
La rencontre est terminée et vous êtes rentré chez vous…
Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut s’arrêter là !
En remerciant le prospect par mail, envoyez une vidéo pour poursuivre la discussion.
Vous pouvez également choisir le moment de la relance.
Privilégiez une vidéo plus longue cette fois-ci, plus axée sur l’utilisation de votre produit (un tuto par exemple ?) Maintenant que votre prospect est familier avec le produit, vous pouvez rentrer dans le détail afin de l’aider à se projeter.
Voilà pour la rencontre physique ! On va pouvoir passer au digital …
Commençons avec un point indispensable pour votre référencement et votre taux de transformations sur le web.
n°2 – Poster votre vidéo produit sur votre site web
Qu’on soit bien d’accord, je parle ici de poster votre vidéo produit sur votre page de vente ou votre page produit.
Vous pouvez bien sûr également la poster sur votre page d’accueil pour annoncer une sortie par exemple (ou si le produit en question est votre seul produit !).
Mais votre prospect n’est pas à la même étape de son parcours s’il se trouve sur une page d’accueil ou une page de vente !
C’est donc sur cette page produit que nous allons vouloir augmenter le référencement et mieux transformer grâce à la vidéo produit.
Pourquoi la vidéo augmente le référencement naturel de votre page produit ?
Google aime la vidéo !
Une vidéo vous donne 50x plus de chance d’apparaître dans les 1ers résultats…
Pourquoi ?
C’est en grande partie dû au fait que l’algorithme va prendre en compte le temps que passent vos visiteurs sur la page (le Dwell Time) pour son référencement ! Plus il reste longtemps sur votre page, plus Google considérera que votre contenu est pertinent et donc fera remonter la page dans les résultats.
La moitié des visiteurs passent moins de 15 secondes sur un site web…
Grâce à la vidéo, ce temps de consultation augmente de 88 %.
En effet, la vidéo est plus ludique et plus visuel qu’un pavé de texte…
C’est en tout cas ce que pense plus de 60% des dirigeants !
Le résultat ? Avec la vidéo, vos visiteurs trouvent immédiatement la réponse à leurs questions et restent sur votre site.
C’est bon pour le SEO et pour les ventes.
Comment la vidéo va augmenter la transformation de votre page produit ?
Tout d’abord, la vidéo est devenue un indispensable dans le parcours d’achat de beaucoup de consommateurs : 50% des internautes recherchent des vidéos avant de se rendre dans un magasin pour passer à l’achat.
Vous avez donc tout intérêt à présenter une vidéo sur votre page produit.
Car si vous ne le faites pas, il y a de grandes chances que votre visiteur quitte votre site pour se rendre sur YouTube… Et ce n’est pas sûr qu’il revienne !
Ensuite, votre vidéo synthétise les informations de votre page. Elles sont mieux mémorisées.
Et oui, selon 97% des professionnels du marketing, la vidéo aide les utilisateurs à avoir une meilleure compréhension de leurs produits.
En ajoutant une vidéo sur votre page produit, votre spectateur aura donc plus de chance de savoir si votre produit lui correspond !
On poursuit dans le digital : saviez-vous qu’ajouter le mot “vidéo” dans un objet d’e-mail augmente son taux d’ouverture de 20% ?
n°3 – Vidéo produit et e-mail : une machine à prospects ?
Le mail reste un des outils de prospection les plus performants s’il est bien utilisé.
En effet, il n’est pas considéré comme intrusif et c’est un argument de poids pour les décideurs qui sont de plus en plus sollicités…
Par contre, c’est aussi un outil très exploité par vos concurrents, il va donc falloir se démarquer ! Ça tombe bien, la vidéo va nous aider…
Et oui ! En plus d’augmenter votre taux d’ouverture, la vidéo augmente le taux de clics de 65%.
Ce que cela signifie ? La vidéo intrigue plus que les autres types de contenus !
C’est donc un outil ultra-efficace dans une campagne de mails.
Mais alors, quelle vidéo envoyer ?
Nous proposons 2 solutions à nos clients :
- La première est d’envoyer une vidéo de présentation de produit courte et impactante.
Un peu comme une pub ! C’est surtout valable si vous sortez le produit et que c’est donc le premier contact de vos prospects avec ce dernier. - La deuxième est plus ciblée mais bien plus efficace ! Le témoignage client…
Imaginez la réaction de votre prospect s’il voit son concurrent dans une vidéo vanter les mérites de votre produit et expliquer comment il lui a permis de gagner du temps et de l’argent… Pour vous, c’est la vente assurée !
Petite parenthèse technique : vous ne pouvez pas envoyer directement votre vidéo par mail ! Notre recommandation est d’intégrer une photo dans votre mail qui redirigera vers la vidéo grâce à un lien.
Ce genre de conseils vous intéresse ?
Et si nous discutions ensemble de la diffusion de votre vidéo produit ?
Les mails, c’est ok ! On passe maintenant aux réseaux sociaux.
Et surtout, celui incontournable en B2B….
n°4 – Vendre son produit sur LinkedIn
Ah Linkedin…
Avec plus de 10 millions d’utilisateurs actifs en France, le réseau est devenu une plateforme de vente B2B indispensable.
Retenez bien cela : vos prospects sont sur LinkedIn !
Alors, comment utiliser votre vidéo produit sur ce réseau ?
Dans un post LinkedIn
C’est l’utilisation “classique” du réseau pour partager une vidéo :
la publier dans un post.
Encore faut-il le faire correctement :
- Profil personnel ou page entreprise ?
Excellente question ! Tout dépend de votre situation
Il va être bien plus difficile d’augmenter le réseau de votre entreprise que celui de votre page personnelle si vous êtes une PME. Et la taille de ce réseau va influer sur la visibilité de votre post et donc de votre vidéo.
De plus, votre auditoire aura moins l’impression de voir une “pub”, si la vidéo vient d’une personne que d’une entreprise.
Notre recommandation : si vous êtes une PME, publiez avec votre compte perso !
Et puis, vous pourrez toujours partager le post via la page entreprise… - Partagez et commentez !
Il va falloir la jouer en équipe : si vous voulez que votre post gagne en visibilité, demandez à tout votre entourage (en commençant par vos collaborateurs) de partager et commenter la vidéo.
Cela boostera l’audience touchée sur LinkedIn, qui favorise bien plus ces interactions aux simples “likes”. - N’oubliez pas de vendre…
Et oui ! Si vous n’ajoutez pas de lien vers une page d’achat, vos spectateurs ne vont pas s’y rendre tout seul.
En publiant sur LinkedIn, votre seul objectif est de faire en sorte qu’un maximum de personnes cliquent sur le lien que vous partagerez avec la vidéo.
Alors, faites en sorte qu’il soit bien visible !
La publicité LinkedIn
On ne va pas se mentir : la pub LinkedIn, c’est pas donné…
… mais terriblement efficace.
Niveau prix, on est à peu près 10x supérieur à ceux des Facebook Ads avec un coût par clic se situant généralement entre 5 et 10€.
Mais pour un ciblage de bien meilleure qualité.
En effet, contrairement à Facebook, vous ne vous adressez qu’à des professionnels que vous pouvez cibler selon de nombreux critères : secteur d’activité, taille de l’entreprise, date de prise de poste, sexe, localisation,…
Avec la vidéo, vous optimisez votre investissement avec un format bien plus puissant. La moindre amélioration de votre taux de conversion aura un impact direct important sur votre ROI.
On termine par une évidence : votre vidéo doit être sur YouTube.
n°5 – YouTube vous aide à vendre
Alors oui, c’est un peu évident, mais votre vidéo produit doit se trouver sur le plus grand portail vidéo au monde…
Encore faut-il comprendre pourquoi et le faire correctement !
Alors, pourquoi ?
YouTube est le 2ème moteur de recherche au monde avec plus de 3 milliards de recherches par mois.
Cela signifie qu’il y a des chances conséquentes que votre cible ne tape pas sa recherche sur Google, mais bien sur YouTube.
Il vaut mieux donc être présent sur la plateforme vidéo !
En plus de cela, Google fait également remonter des vidéos dans ses recherches.
Et elles sont plutôt bien positionnées !
Bien sûr, le géant américain favorise grandement YouTube (qui lui appartient) aux autres plateformes vidéos…
Donc niveau référencement, vous avez tout intérêt à poster votre vidéo sur YouTube pour augmenter votre présence sur les 2 moteurs de recherches.
Bonus : les vidéos populaires sur YouTube occupent le haut de la recherche Google en format aperçu.
Comment poster correctement sa vidéo sur YouTube ?
Gare aux détails !
Il ne suffit pas simplement de poster sa vidéo, il va falloir remplir correctement tous les champs de description si vous voulez être référencé :
- Le titre. Choisissez un titre qui corresponde à la fois au nom de votre produit et à son mot-clés. Exemple : “La nouvelle caméra FS7 de Sony”.
Ainsi, votre vidéo sera présente à la fois lorsque les utilisateurs taperont le nom de votre produit, mais également le mot-clé (dans notre exemple : “caméra”)
Le titre doit également être court pour rester efficace. - La description. À ne pas négliger ! C’est l’occasion d’utiliser les différents mots-clés liés à votre produit afin de pouvoir remonter dans les résultats de Google. Pensez également à rester concis, car les utilisateurs de YouTube n’aiment pas trop lire…
Enfin, redirigez vos spectateurs vers votre page de vente grâce à un lien ! - Les tags. Alors là, c’est la foire aux mot-clés ! N’en oubliez aucun si vous souhaitez maximiser la visibilité de votre vidéo. Mais attention : n’utilisez que des mots-clés en rapports avec votre produit, Google n’aime pas les tricheurs et il leur fait payer…
- La miniature. C’est ce qui va déterminer si les utilisateurs vont cliquer sur votre vidéo ou non ! La miniature doit donner envie, donc être travaillée graphiquement.
Elle doit également être explicite, car les utilisateurs sont inondés de contenus visuels : si la miniature n’est pas claire, ils passeront leur chemin !
Et voilà pour les principaux éléments à respecter !
On termine par la manière la plus impactante pour vendre vos produits : la stratégie de vidéo-marketing.
n°6 – Développez votre campagne de vidéo-marketing
En vidéo-marketing, la vidéo sera le point central d’une campagne de promotion de votre produit.
Je vous explique tout, étape par étape :
- Tout d’abord, le choix du produit
Une stratégie efficace s’appuie sur message fort et ciblé. Les outils de communication doivent donc pouvoir être liés entre eux.
Et pour cela, il est indispensable de se focaliser sur un produit (ou une gamme) pour convaincre et déclencher l’achat.
- Ensuite, il faut se fixer un objectif précis
Un objectif efficace est chiffré et défini dans le temps : votre campagne a un commencement et une fin !
Par exemple : 30 prospects qualifiés sur le mois de Mai.
Ainsi, vous pourrez estimer votre ROI en fin de campagne.
- Les vidéos seront au cœur de votre stratégie
Votre campagne sera efficace si vous variez les formats de vos vidéos produit. Vous accompagnez votre futur client à chaque étape de son parcours :
1/ Susciter l’attention : un teaser court et efficace !
2/ Aider à la décision : une vidéo de présentation du produit axée sur ses avantages et des mises en situation
3/ Provoquer l’action : un témoignage client pour montrer une application concrète de votre produit
- Étape primordiale ! Créer le plan de promotion basé sur différents outils : diffusion sur les réseaux sociaux, site web, sponsorisation, mailing, rencontre physique, blog,… C’est justement dans la répartition budgétaire entre ces différents outils que se joue la stratégie de vidéo marketing.
- Reste enfin à lancer la campagne.
Et faire des points réguliers sur l’évolution des objectifs !
Vous voulez du concret ?
Découvrez la stratégie de vidéo-marketing mis en place pour Lincoln Electric, afin de développer les ventes de sa solution de soudage pour les pros !
Ce qu’il faut retenir
Une vidéo produit est une perte d’argent
si elle n’est pas utilisée et diffusée correctement
La stratégie de vidéo-marketing est donc la meilleure méthode pour accélérer la vente de vos produits, puisqu’elle englobe l’intégralité des outils de diffusion.
Nous savons bien que les entrepreneurs ne sont pas tous des experts du marketing digital, ni des réalisateurs en herbe…
Aucun souci : discutons ensemble de la mise en place de votre stratégie de vidéo marketing.
On a bien fait le tour de la question !
Vous savez maintenant comment utiliser correctement votre vidéo produit pour maximiser vos ventes en B2B.
Et si nous passions à un exemple B2B concret ?
Exemple : La vidéo produit de Lincoln Electric pour son masque de soudure
Lincoln Electric, fournisseur en produit de soudage, utilise cette vidéo pour :
- son site internet
- ses campagnes LinkedIn
- ses rendez-vous clients
- ses salons professionnels
Nous avons opté pour un rendu proche des bandes-annonces des films d’action. Ce format court intrigue les prospects sans oublier de mettre en valeur les bénéfices d’usage du produit.
Pas besoin d’un long discours : la mise en situation a plus de valeur que tout texte technique. Le prospect comprend instantanément les intérêts d’acquérir le produit.
Vous voulez en savoir plus sur ce projet ?
Le mot de la fin
Pour accompagner une page de vente, convaincre un interlocuteur ou promouvoir son produit, la vidéo tient une place centrale dans les outils de vente B2B.
La stratégie vidéo-marketing reste la meilleure solution pour assurer la génération de leads et la conversion en clients. La meilleure vidéo cachée au fond d’un disque dur n’obtiendra jamais de résultat…
Chez Authentic, nous produisons des vidéos attractives, efficaces commercialement et produites intelligemment pour maintenir des coûts de production abordables.
Je vous propose un entretien de 15 minutes pour parler ensemble de votre projet.
Et pour retrouver nos autres créations, c’est ici que ça se passe !
Restez authentic.
